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2019年05月13日

売上予測に必要なデータ10個|売上予測を行う上での留意点3つ

企業が営業活動を行ううえで、追いかけなければならないのが売り上げです。そして売り上げ目標を確実に達成するためには売り上げ予測をしっかり行い必要なデータを細かく収集する必要があります。では、予測するにはどのデータを集めなければいけないのかをお伝えしていきます。

売上予測に必要なデータ10個|売上予測を行う上での留意点3つ

売上予測に必要なデータは業種によって様々である

売上の予測には、さまざまなデータが必要です。それは、過去から現在のすべてのデータを用いて予測しなくてはなりません。

それこそ、飲食業では地域のユーザーの需要や人口比率のデータ、製造業では製品ごとにかかるコストから、売上データなどの把握をしなければ予測はできないでしょう。

企業や業種によって、重要な情報が違ってくるので、まずはどの情報が必要なのかを把握し、最適な売上予測の方法を選びましょう。

売上予測に必要なデータ10個

職種ごとに売上予測に必要な情報は違ってくるので、必要なデータを把握して集めなければなりません。しかし、消費者に向けて幅広くビジネスを提供しているのなら、すべての情報を集めて売上を予測することは現実的ではありません。

最低でも、過去の売上実績を把握し、営業活動に影響のある活動内容に関する情報などを集めてから予測を立てるのがいいでしょう。その中でも、最低でも必要なデータ10個をご紹介していきます。

データ1:見込み客から成約への確率

見込み客の成約率のデータを集めることにより、どの見込み客に時間をかければいいのかがわかるようになります。どの見込み客を優先して、アポイントを入れるのかや、データ上で見込みが薄いようなら、早めに商談を切ることができ、時間を節約することができます。

お客様を大切にするのはいいことですが、時間は有限であり、ビジネスでは売上を上げなければいけません。売上を予測するためにも、成約率のデータは集めましょう。

データ2:案件化してから受注するまでの期間

1つの案件から受注するまでには、自社側ではコントールすることができないものがどうしても出てきてしまいます。受注する相手側の進捗状況によっては、この期間は長く伸びてしまうことがあり無駄な時間や手間が増えることがあります。

なので、売上の予測をするためにもパターンをいくつか用意し、それぞれデータを取るための日数を設定して受注するまでの期間の正確なデータを取る必要があります。

データ3:リードから受注の進捗率(コンバージョン率)

リードがどのように行動してくれたかも、売上予測をしていくには必要なデータになります。資料を請求するような施策をしているのなら、実際にどの数のリードが資料請求をしてくれているのか。

また、飛び込みの営業であるのなら、訪問数に対して何件のアポイントを取ることができたかなどのデータが必要になります。

このデータを集めることにより、どれだけの作業量をこなせば契約に繋がるかを計測することができます。

データ4:月別・四半期別・年別の売上

月別の売上も大事ですが、そのデータだけで予測をすると会社全体の業務効率が悪くなり、コストが高くついてしまうことがあります。

月別だけでなく、四半期や年別の売上を管理することにより、売上見込みのある商談などの準備をする事ができるようになり、精度の高い予測ができるようになります。

また、前倒しの受注を無くすことや受注予定の報告をすることにより、月の売上だけでなく長い目で見た予測ができるようになります。

データ5:商品別の売上

多数の商品を、消費者に提供している場合は、商品別の売上を把握しなくては正確なデータを取ることができません。売れ行き商品を把握することにより、その商品をメインに展開していくことや、宣伝により効率的に売上を上げることができます。

また、商品別の特定の顧客データを集めることにより、今後の施策を打ちやすくすることができます。過去に買っているなら、今後の購買予測を立てやすくなり売上に繋げることができます。

データ6:現在の案件化数

直接の売上に繋がる案件化数を、把握していなければ予測をすることはできません。そして、ただ顧客数を数値で出すのではなく、項目ごとに分けて集めることが重要になります。

ここでは、新規顧客・既存顧客の2つに分けることができます。この2つの正確なデータを集めることができれば、売上の予測の他にも自社で抱えている問題を見つけることができるようになります。

データ7:契約期間

売上の予測には、契約期間の算出方法を決めておかなければ、正確なデータを出すことができません。資金を回収する日を明確にすることや、そのサービスの契約期間満了後の更新がどのようになっているのかを把握することが大切です。

ここが明確になっていないと、資金が少ない企業であれば、キャッシュがいつまでもつかの目処を立てることができません。気付いた時には手遅れになっていないように、予測をしっかりしましょう。

データ8:サービス更新率

サービスの更新率は、サービスの質を上げるためにも把握しなくてはならないデータです。サービスを利用はしてくれるが、契約満期後の更新がまったく無いと、更新を仮定した売上予測はすべて無駄になってしまいます。

なので、正確なデータを出すためにも、安定した更新率を保たなければなりません。そのためには、常に更新率を把握し、サービスの改善点を見つけて顧客の満足度を上げていく必要があります。

データ9:解約率

サービスの契約期間が長い商品を扱っているのなら、どこの日にちで解約されているのかを把握していなくてはなりません。年齢、性別、職種、新規か既存かなどの情報から、何ヶ月のどの日にちに解約しているのかをデータ化することにより正確な売上予測をすることができます。

解約率を把握することにより、顧客が平均して解約している月日にアプローチをかけることや、基本的なサービスの改善点を洗い出すこともできます。

データ10:平均成長率

売上そのままの数値を見ていても、変化を把握することができません。その変化を計測するための指標となるのが、平均成長率です。平均成長率を出すことにより、これまでの経営の中で上手くいった施策を把握することができるので、分析の際には揃えておきたいデータです。

上手くいった施策を深掘りすることにより、さらなる利益をあげることができます。また、無駄な対策をしなくて済むので、コストの削減が見込めます。

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売上予測を行う上での留意点3つ

売上予測をする際には、常に成功とリスクを予測し、自社の利益構造を明確にしておく必要があります。その数値に基づき、3年後の先の利益を出すことにより、精度の高い予測をすることができるようになります。

まずは、この3点の留意点についてをお伝えしていきます。

留意点1:成功とリスクを予測する

売上の予測では、常に最悪のケースと最善のケースを予測していなければなりません。この時に計算する項目では、他人の意思で変わってしまうものは避けたほうがいいです。必ず、こちらで対策をすれば結果の出る項目を選ばなければなりません。

他人の意思で変わるものでは、何がきっかけかを予測することができません。まずは、単価をそのままに、顧客数を左右する「認知度」と「購入率」の項目で予測を立てるのがいいでしょう。

留意点2:利益構造を明確にする

何で利益を出しているのかを明確にしましょう。まず、押さえなければならないものは「売上」です。どれだけの売上を出しており、その数値を出すための「原価」はいくらかけているのか。

そして、運営していくための固定で掛かる「販売管理費」と「営業利益」がどれくらいなのかを把握しましょう。費用を少なくし、少ない売上で利益を出すように、固定費を少なくして売上予測をするようにしましょう。

留意点3:3年後の利益を予測する

時系列を見える化しておくことで、目標の売上までの道のりを知ることができます。知ることにより、その利益が出る過程を予測し、次にどの対策を立てればいいのかが判断しやすくなります。

目標がなければ行動することができなくなるので、先を見据えた予測は重要になります。また、事業の成長過程をが予測できるので、経営面での判断がしやすくなり、コストの削減や業務の効率化にも繋げることができるようになるでしょう。

売上予測は様々なデータをもとに慎重に行おう!

売上利益を完璧に予測することはできませんが、正確なデータがあればそれだけ近い数値を予測することができます。そうすることにより、大幅な赤字を防ぐことができ、どの程度の利益を出せばいいのかを把握することができます。

売上予測の数値を元に、最低限の売上と投資できる予算を算出するので、慎重になるべく確かな計算をするようにしましょう。

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