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2019年05月13日

営業の行動管理のサイクル4つ|営業マネジメントの役割4つ

営業マンが売上金額を増やすには行動管理が大事になります。ただやみくもに、営業活動をしても成果は上がりません。そのため計画・実行・評価・改善の意味を持つPDCAサイクルの知識が重要です。営業の行動管理のノウハウとも言えるPDCAサイクルなどの情報をお届けします。

営業の行動管理のサイクル4つ|営業マネジメントの役割4つ

行動管理とは

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一般的にはあまり使うことが少ない行動管理の言葉を知っていますか。行動管理とは、営業マンが効率よく、しかも、確実に売上という実績につなげるため行動のことを言い、その行動には決まった手法はありません。

営業マンがやみくもに行動しても、なかなか実績をあげることが難しいのが現実です。営業マン個々の行動を決め、管理することで効果的な売り上げを達成することができます。そのために行動管理が必要になります。

フェーズに紐付く

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では、営業マンの行動管理は具体的にどのようにすればよいかと言いますと、まずは営業先を顧客リストから選定したり、決定することです。次に、電話での顧客へのアプローチ、見積もりの作成となります。

そして、顧客へのプレゼンテーションといった営業のフェーズごとにどのような行動をするかを決め、管理するようにします。それが行動管理です。

数字を集計して分析する

行動管理をより効果的にするには、数字を集計して分析することです。例えば、営業先の選定や決定数、電話での顧客へのアプローチの回数、訪問と受注数との割合といったように、各フェーズごとの行動を数値目標を決めて行動することです。

行動管理のサイクル

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営業の行動管理のサイクルで有名なのが、PDCAサイクルです。PDCAサイクルを回すことで、効率的に営業活動ができ、目標達成という成果をあげることができます。ここでは、計画・実行・評価・改善の意味を持つPDCAサイクルについて説明します。

1:Plan

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営業マンの目標達成のため必要なのが、達成のために行う行動を評価する「重要業績評価指標」の設定です。行動管理においてのPDCAのPlanでは、目標を達成するまでの計画とKPI「重要業績評価指標」を設定します。計画で大事なのが突発的な事態に対応できる計画です。

KPI設定の手順は、売上目標、売り上げ金額か顧客リストからの顧客数を決めます。売上金額が何%や顧客数が何件と成果を測る指標を決める流れです。

2:Do

行動管理においてのPDCAのDoは、計画通りに実行するこです。営業マンが目標達成のためにどんな行動をするかを決めることになります。Doで大事なのが、後の評価・分析のために、数値化することと、どんな顧客を訪問して、どんな手応えを感じたなどのデータを残すことです。

Doでしっかりと数値化していないと、評価・分析に時間がかかることになりますので、Doでの数値化を忘れないようにしましょう。

3:Ckeck

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行動管理においてのPDCAのCheckは、計画と実績との評価をすることです。Doで決めた数値やデータを参考にしながら、計画に沿って目標を達成できているかを評価します。目標が未達であれば、その原因などを調べ目標達成に向けてのアドバイスを送ります。

4:Action

行動管理においてのPDCAのActionは、改善です。評価で良かった点、すなわち計画通りに目標達成していることはそのまま続けて、評価で悪かった点の改善を図るのがPDCAサイクルのActionです。PDCAは、営業マンが効率的に活動する上で大事なことです。

しかし、PDCAを行うこと自体が目標ではなく、営業マンが計画・実行と効率的に活動するための行動サイクルであることをよく認識しておきましょう。

集計と分析をするツール

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営業マンの計画と実績の集計と分析をするツールとして、Excelと営業支援ツールのSFAがあります。データ集計や分析・解析が手軽にできるのがExcelツールです。Excelはデータの入力や集計が行なえることに加えて、グラフ化などデータの可視化に成果を発揮します。

1:Excel

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Excelでは営業プロセス管理ができます。顧客の会社名、社員数、顧客の要望などの取引先の情報が入力されたシートが作成できます。また顧客との商談での商品やサービス名・課題などの履歴がわかるシートも作成できます。

さらに担当者名、目標、施策などの行動がわかるシートも作成することができます。これらのシートを連動させて、営業プロセス管理ができます。

2:SFA

SFA(Sales Force Automation)日本語では、営業支援ツールと呼ばれています。そのSFAでは、Excelと同じようにコンタクト管理・商談管理・行動管理ができます。SFAは、Excelよりも素早く処理ができます。

またレポートが簡単に作れる、社内と外回り営業マンとの素早く情報共有などのメリットがあります。しかし、導入までに時間がかかる、入力作業に時間がかかるといったデメリットもあります。

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営業マネジメントの役割

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営業マネジメントで大事なのが、営業マンの目標を達成させることです。営業マネジメントがしっかり機能すれば、営業部門の成果が向上します。営業組織の活性化を図り、営業マン個々の目標を達成するための管理が、営業マネジメントの役割です。

営業マネジメントは、目標管理・行動管理・案件管理・モチベーション管理の4つの項目で構成されています。次項からそれらの項目について説明します。

1:目標管理

営業マンは、製品やサービスを売り込むために、目標を立てるのが一般的です。そして、営業マンが目標を達成できるように管理することが目標管理です。

営業マン個々の目標達成に向けてのアドバイスや、日々の目標と実績を確認して目標未達の営業マンへのフォローなどを行うのが役割です。

目標を達成するためには、目標値の設定、設定した目標を達成するための計画書を作成し、計画を実行し、計画と実績の確認などが大事になります。

2:行動管理

営業マンの行動を管理するいわゆる、プロセスマネジメントと呼ばれているのが行動管理です。プロセスマネジメントは、各プロセスいわゆる工程ごとに管理することです。営業で例えるならば、営業マンが目標を達成するための行動を管理します。

目標が未達の営業マンの行動と訪問数・電話数・商談率・訪問受注率などの数値を元に紐解き、達成に対するためのアドバイスをすることが、プロセスマネジメントの役割です。

3:案件管理

営業マンが商談にこぎつけた顧客の、受注に向けての各案件ごとの管理をするのが案件管理です。自社の商品やサービスをどのくらいの確率で購入してくれるのかなどを確認をし、購入してくれる確率が高い見込み顧客に集中できるように管理します。

確率が低い見込み顧客にネクストアクションをしても、なかなか受注してもらえません。効率的な受注を考えるならば、確率が高い見込み顧客に集中するべきで、そのため案件管理が必要です。

4:モチベーション管理

営業マンが成果をあげるためには、モチベーション管理が大事です。営業マンのモチベーションが上がらなければ、顧客に商品やサービスの良さが伝わりずらく、受注に結びつけるのは難しいことになります。そのため、営業マン個々とよくコミュニケーションをとることが重要です。

そのコミュニケーションの中で、営業マンが抱えている悩みや疑問を察知してフォローすることで、営業マンのやる気を引き出すことができます。

データ活用して合理的に行動する

営業の行動管理のサイクル4つ|営業マネジメントの役割4つ
営業マンが効率的に受注に結びつけるための、行動管理について解説してきました。受注に結びつけるためには、PDCAサイクルなどの行動管理をしっかり理解しておく必要があります。

また、データの見える化が実現できる集計と分析をすることができる、ExcelやSFAの知識も大事です。

ExcelやSFAなどのデータ活用して、合理的に行動するようにすることが、営業の行動管理についてノウハウのひとつです。

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